WARSZTATY NEGOCJACYJNE


Szkolenie klasyczne - 2 pełne dni szkoleniowe na sali.

Sesje dedykowane są zarówno dla handlowców, jak i managerów. Ramowy program składa się z 6 bloków tematycznych poświęconych wzmacnianiu i utrwalaniu kompetencji negocjacyjnych, w ujęciu praktycznym. Program zakłada możliwość wykorzystania scenariuszy dedykowanych dla wskazanej branży,  oraz tych charakterystycznych dla rozmów okresowych prowadzonych z kupcami sieci handlowych.

BLOK 1: WSTĘPNA ATESTACJA WIEDZY

BLOK 2: POWTÓRKA Z PODSTAW WARSZTATU NEGOCJACYJNEGO: Przypomnimy sobie narzędzia, które stosujemy w procesie sprzedaży. To jest element konieczny dla zbudowania efektywnej pracy negocjacyjnej całego zespołu. Wyrównanie poziomów zrozumienia poszczególnych narzędzi da uczestnikom szkolenia solidną podstawę do zajęcia stanowisk w antagonistycznych z założenia scenariuszach negocjacyjnych. Powtórzymy następujące tematy:

  • Zasady argumentacji
  • Język korzyści
  • Zarządzanie obiekcjami
  • Typologie transakcyjne
  • Ćwiczenia

BLOK 3: POWTÓRKA Z KONFLIKTU ORAZ IMPASU W NEGOCJACJACH: Nieraz dochodzimy w negocjacjach do momentu, kiedy robi się „gorąco”, albo między stronami wynika konflikt. Zarówno pierwsza jak i druga sytuacja jest bardzo trudna do uratowania i z reguły kończy się albo zerwaniem rozmów, albo uległością strony ratującej sprzedaż. Podczas sesji przypomnimy sobie co należy zrobić, aby z podobnych sytuacji wychodzić obronną ręką. Powtórzymy następujące tematy:

  • Koło konfliktów w negocjacjach
  • Rodzaje i wagi konfliktów
  • Impas w negocjacjach
  • Model wychodzenia z impasu
  • Ćwiczenia

BLOK 4: ĆWICZENIA NEGOCJACYJNE 1 NA 1: Na rozgrzewkę rozpoczniemy od 2 krótkich scenek negocjacyjnych, w których biorą udział pojedynczy gracze, lub zespoły dwuosobowe. Strony mają na przygotowanie się do odegrania ról negocjacyjnych 15 minut, po czym wchodzą do negocjacji według antagonistycznych scenariuszy. Zmagania będą rejestrowane na kamerze, jeśli uczestnicy wyrażą zgodę. Scenki negocjacyjne zostaną po ich zakończeniu omówione w gronie wszystkich uczestników szkolenia, oraz wzbogacone komentarzami obserwatorów. 

BLOK 5: STRATEGICZNA GRA NEGOCJACYJNA 2 NA 2: Po wejściu przez uczestników sesji w klimat negocjacji przechodzimy do pierwszego obszernego zadania negocjacyjnego, w którym każdy z uczestników indywidualnie losuje rolę negocjacyjną, oraz scenariusz. Gra negocjacyjna (np. „Królewska rozgrywka”) potrwa nawet do 2 godzin i będzie miała za zadanie, poza zrealizowaniem celów negocjacyjnych, przećwiczenie skuteczności od strony wywierania wpływu i budowania relacji. Podobnie jak w przypadku krótkich scenek, przebieg gry będzie rejestrowany na kamerze w celu późniejszej analizy, jeśli uczestnicy wyrażą taką chęć. Gra po jej zakończeniu zostanie omówiona w gronie wszystkich uczestników szkolenia oraz wzbogacona komentarzami obserwatorów.  

BLOK 6: TAKTYCZNY, ZESPOŁOWY SCENARIUSZ NEGOCJACYJNY: Po zagłębieniu się przez uczestników sesji w zmagania negocjacyjne przechodzimy do drugiego rozbudowanego zadania, poświęconego konfliktowi oraz impasowi powstającemu podczas negocjacji. Każdy z uczestników indywidualnie losuje rolę negocjacyjną oraz scenariusz. Gra negocjacyjna (np. „Laboratorium konfliktu”) potrwa podobnie jak poprzednie zmagania nawet do 2 godzin i będzie miała za zadanie, poza zrealizowaniem celów negocjacyjnych, przećwiczenie skuteczności od strony umiejętności zarządzania konfliktem i rozładowaniem impasu. Podobnie jak w przypadku „Królewskiej rozgrywki”, przebieg gry będzie rejestrowany na kamerze w celu późniejszej analizy, jeśli uczestnicy wyrażą taką chęć. Gra po jej zakończeniu zostanie omówiona w gronie wszystkich uczestników szkolenia oraz wzbogacona komentarzami obserwatorów.

BLOK 7: PODSUMOWUJĄCY, ZESPOŁOWY SCENARIUSZ NEGOCJACYJNY: Zwieńczeniem warsztatów będzie trzecie zadanie negocjacyjne w postaci gry,  przeprowadzonej w zespołach 2-3 osobowych, z których każdy losuje rolę negocjacyjną oraz scenariusz. Gra negocjacyjna (np. „Wierzyciele”) potrwa podobnie jak poprzednie zmagania nawet do 2 godzin i będzie miała za zadanie, poza zrealizowaniem celów negocjacyjnych, przećwiczenie skuteczności działania zespołów negocjacyjnych, w których poszczególne osoby mają przypisane kompetencje / scenariusze zachowań. Podobnie jak w przypadku „Laboratorium konfliktu”, przebieg gry będzie rejestrowany na kamerze w celu późniejszej analizy obrazu, jeśli uczestnicy wyrażą taką chęć. Gra po jej zakończeniu zostanie omówiona w gronie wszystkich uczestników szkolenia oraz wzbogacona komentarzami obserwatorów.

BLOK 8: KOŃCOWA ATESTACJA WIEDZY


Brzmi interesująco? Proszę o kontakt telefoniczny: +48 603 371 091 lub mailowy: szkolenia@arturdlubak.com - opowiem więcej o korzyściach, jakie daje to szkolenie.