Category Management 2030

Category Management 2030

CATEGORY MANAGEMENT 2030

Jak rozwijać kategorię, budować wartość i zwiększać rentowność współpracy z sieciami handlowymi

 

MODUŁ 1. CM JAKO STRATEGIA ROZWOJU WSPÓLNEGO BIZNESU

Dzisiejszy KAM nie jest dostawcą produktów, ale partnerem biznesowym odpowiedzialnym za rozwój kategorii. Celem modułu jest pokazanie, jak prowadzić rozmowy z kupcem z perspektywy wzrostu sprzedaży całej kategorii oraz tworzenia wartości dla obu stron.

1. Category Management jako język współczesnego handlu

  • jak zmieniła się rola KAM-a w relacjach z sieciami handlowymi,
  • cele producenta i cele kupca - gdzie budować wspólny interes,
  • zarządzanie kategorią jako narzędzie wzrostu sprzedaży i lojalności konsumentów.

2. Analiza kategorii i identyfikowanie potencjału wzrostu

  • interpretacja danych sprzedażowych i zachowań konsumentów,
  • identyfikowanie szans rozwoju kategorii,
  • wykorzystanie danych do budowania rekomendacji biznesowych.

3. Shopper neuroscience: jak konsumenci naprawdę podejmują decyzje przy półce

  • heurystyki zakupowe i skróty myślowe konsumentów,
  • dlaczego klient wybiera produkt w ciągu kilku sekund,
  • jak wykorzystać wiedzę o zachowaniach shopperów podczas rozmów z kupcem / decydentem.

Ćwiczenie warsztatowe


MODUŁ 2. MERCHANDISING I ARCHITEKTURA DECYZJI ZAKUPOWYCH

Merchandising nie polega wyłącznie na ustawieniu produktów na półce. To świadome projektowanie środowiska zakupowego, które ułatwia klientowi podjęcie decyzji i zwiększa wartość koszyka.

1. Psychologia ekspozycji produktów

  • jak działa efekt pierwszego kontaktu,
  • wpływ kontrastu i sąsiedztwa produktów,
  • najczęstsze błędy ograniczające sprzedaż.

2. Zarządzanie przestrzenią sprzedaży

  • planogramy i ich znaczenie biznesowe,
  • drugie miejsca sprzedaży,
  • cross merchandising i rozwiązania zwiększające sprzedaż kategorii.

3. Egzekucja standardów merchandisingowych

  • współpraca z personelem sklepu,
  • monitorowanie jakości ekspozycji,
  • budowanie przewagi poprzez konsekwencję działań.

Ćwiczenie warsztatowe


MODUŁ 3. PRICING: ZARZĄDZANIE WARTOŚCIĄ ZAMIAST CENĄ

Kupcy negocjują ceny każdego dnia. Rolą KAM-a jest pokazać, że decyzja zakupowa powinna opierać się na wartości biznesowej, a nie wyłącznie na wysokości rabatu.

1. Psychologia ceny i postrzeganie wartości

  • dlaczego konsumenci nie kupują najtańszych produktów,
  • kotwice cenowe i efekt kontrastu,
  • jak budować postrzeganą wartość marki.

2. Zarządzanie rentownością współpracy

  • analiza marży i rentowności klienta,
  • wpływ decyzji cenowych na wynik biznesowy,
  • podejmowanie decyzji opartych na danych.

3. Obrona wartości oferty

  • argumentacja oparta na faktach,
  • rozmowa o wartości zamiast rabatów,
  • budowanie przewagi jakościowej.

Ćwiczenie warsztatowe


MODUŁ 4. PROMOCJE, AKTYWACJE I ROZWÓJ KATEGORII

Promocje powinny zwiększać sprzedaż i budować kategorię, a nie jedynie obniżać ceny. Celem modułu jest pokazanie, jak planować działania promocyjne przynoszące trwały efekt biznesowy.

1. Strategia skutecznych promocji

  • cele biznesowe działań promocyjnych,
  • dobór mechanizmów do oczekiwanych efektów,
  • wpływ promocji na zachowania konsumentów.

2. Shopper Marketing i aktywacja konsumenta

  • jak klienci reagują na promocje,
  • komunikacja w miejscu sprzedaży,
  • wykorzystanie psychologii decyzji zakupowych.

3. Ocena efektywności działań

  • KPI promocji,
  • ROI działań handlowych,
  • wyciąganie wniosków i rekomendacji.

Ćwiczenie warsztatowe


MODUŁ 5. ARGUMENTACJA, PERSWAZJA I KOMUNIKACJA Z KUPCEM

Najbardziej przekonujące argumenty nie zawsze są najbardziej logiczne. Współczesna komunikacja biznesowa opiera się na połączeniu danych, psychologii decyzji i budowaniu zaufania.

1. Jak kupcy podejmują decyzje biznesowe

  • emocje i racjonalizacja decyzji,
  • najważniejsze błędy poznawcze w negocjacjach handlowych,
  • wykorzystanie neuronauki w komunikacji.

2. Budowanie przekonującej argumentacji

  • argumenty finansowe,
  • argumenty kategorii,
  • argumenty dla konsumenta.

3. Perswazja w relacjach B2B

  • zasady wpływu społecznego w praktyce,
  • pytania rozwijające potrzeby kupca,
  • komunikacja partnerska zamiast sprzedażowej.

Ćwiczenie warsztatowe


MODUŁ 6. NEGOCJACJE Z SIECIAMI HANDLOWYMI

Negocjacje w FMCG / DIY dotyczą znacznie więcej niż ceny. Ich celem jest budowanie długoterminowych relacji, wspólnego wzrostu oraz ochrony rentowności współpracy.

1. Strategiczne przygotowanie negocjacji

  • analiza interesów obu stron,
  • BATNA i plan negocjacyjny,
  • wyznaczanie granic negocjacyjnych.

2. Obrona wartości i marży

  • negocjowanie bez niepotrzebnych ustępstw,
  • reakcja na presję cenową i oczekiwania rabatowe,
  • wymiana ustępstw zamiast jednostronnych koncesji.

3. Trudne sytuacje negocjacyjne

  • rozpoznawanie technik manipulacyjnych kupców,
  • prowadzenie rozmów w sytuacji impasu,
  • zamykanie negocjacji i budowanie długofalowych relacji.

Ćwiczenie warsztatowe


Efekty po szkoleniu

Po zakończeniu programu uczestnicy będą potrafili:

✔ prowadzić rozmowy z kupcami z perspektywy rozwoju całej kategorii i wspólnego biznesu,

✔ przygotowywać rekomendacje biznesowe oparte na danych sprzedażowych, analizie kategorii oraz zachowaniach konsumentów,

✔ wykorzystywać merchandising i architekturę decyzji zakupowych do zwiększania sprzedaży oraz wartości koszyka,

✔ świadomie zarządzać pricingiem i działaniami promocyjnymi z uwzględnieniem wpływu na rentowność współpracy,

✔ budować argumentację opartą na psychologii decyzji, neuronauce oraz faktycznych korzyściach biznesowych,

✔ skuteczniej negocjować z kupcami sieci handlowych, chroniąc marżę, wzmacniając partnerstwo i rozwijając długofalową współpracę.


Co dodatkowo wyróżni ten program?

W każdym module uczestnicy będą pracowali na rzeczywistych przykładach z branży, analizując własne kategorie, ekspozycje, działania promocyjne i negocjacje prowadzone z sieciami handlowymi.

Program łączy klasyczne narzędzia Category Management z najnowszymi badaniami z zakresu shopper marketingu, neuronauki zakupowej, ekonomii behawioralnej oraz psychologii decyzji, dzięki czemu uczestnicy nie tylko poznają sprawdzone metody pracy, ale również zrozumieją, dlaczego konsumenci i kupcy podejmują określone decyzje oraz jak skuteczniej wpływać na ich wybory.


📞 Telefon: +48 603 371 091
📧 E-mail: szkolenia@arturdlubak.com

Chcesz dowiedzieć się więcej? Napisz lub zadzwoń – z przyjemnością odpowiem na Twoje pytania!