NEGOCJACJE, Droga do porozumienia
W książce pt. Sprzedawanie jest sztuką wielokrotnie pisałem o tym, że prowadzenie sprzedaży jest zajęciem dla wybranych. Przede wszystkim z uwagi na stopień trudności, jaki niesie ze sobą przemyślane i konsekwentne działanie.
Negocjowanie nie ustępuje sprzedawaniu ani o milimetr. Podobnie jak ono, traktowane niechlujnie, bez odpowiedniego przygotowania i pod presją, będzie jedynie pasmem porażek, zamiast ukoronowaniem procesu sprzedaży.
Negocjowanie również jest sztuką, mającą na celu ustalenie warunków transakcji. Występują w niej co najmniej dwie strony, które w procesie wzajemnej komunikacji wchodzące w relację. Jest przy tym grą z zaplanowanym przebiegiem, którego przeciwieństwem jest chaos – co prawda wszechobecny i wiecznie żywy w procesie sprzedaży, jednak śmiertelny w negocjacjach.
Dlatego też negocjowanie nie jest dla bezmyślnych, zadufanych w sobie, aroganckich i przekonanych o własnym geniuszu osób, reprezentujących jedną jedyną, słuszną drogę postepowania. Nie jest sposobem na dobicie kontrahenta i wyciśnięcia z niego wszystkich soków, aby pokazać kto tu rządzi.
Negocjowanie jest ukoronowaniem procesu sprzedaży. Jest nastawione na zarabianie pieniędzy, ale też przekonywanie ludzi do innej perspektywy widzenia świata, na zjednywanie przeciwników do proponowanych sposobów myślenia i działania. Jest paktem o nieagresji.
Podobnie jak sprzedawanie, negocjowanie składa się z wielu elementów i zaprezentowaniu części z nich poświęcona jest ta książka.
